财富管理属于零售业务，起源于20世纪30年代经济危机结束后民众对资产管理的迫切需求。1970年前后，随着专业理财机构的不断涌现，财富管理行业得到重要发展。在财富管理已成为我国信托业战略转型方向的大背景下，截至2018年末，信托公司通过设立专门的财富管理部门、不断增配财富管理人员、在全国大中城市加大区域财富中心布局力度以及加强品牌建设等措施，财富直销规模和占比均达到一定水平，信托业在财富管理市场上的竞争力也不断增强。
我国财富管理市场发展概况
随着我国财富管理市场参与机构的日益多元化，公募、私募类金融产品种类也更加丰富，需要特别注意的是互联网金融对扩大居民财富管理渠道和提升理财意识的带动效应明显。我国财富管理市场目前已大致形成了公募、私募类金融产品种类众多、互联网金融异军突起，以及金融机构与非金融机构错位发展的市场格局。
（一）公募、私募类金融产品种类众多，服务社会财富管理需求
1.公募类金融产品为满足居民财富管理需求提供重要渠道
公募类金融产品标准适用《证券法》的有关规定：向不特定对象发行证券的，或向特定对象发行证券累计超过二百人的，或法律、行政法规规定的其他发行行为。目前，我国金融市场上公募类金融产品主要包括银行理财公募产品和公募证券投资基金。
适应大众理财需求，银行理财业务延续多年持续快速发展势头。自2004年光大银行发行第一只标准意义上的银行理财产品后，银行理财已成为我国居民投资选择的重要组成部分，真实对接了以资产保值增值为目的的居民需求。“资管新规”颁布后，商业银行理财相关配套法规也相继发布，明确将银行理财产品分为公募和私募两种，规定公募理财产品单一投资者销售起点金额不得低于1万元，低于原先的5万元起点。在规范银行理财产品投资人标准的同时，公募类理财产品的普惠性得到提升。
公募基金净值规模持续增长，货币市场基金占比较高。根据中国证券投资基金业协会公布的数据，截至2018年末，全国共有基金管理公司120家，较上年末新增7家。基金管理公司和其他15家具有公募牌照的资产管理机构共管理公募基金净值13.03亿元，同比增长12.33%。其中货币市场基金规模扩张较快，从2012年初的3000亿元升至2018年末的6.74万亿元，在公募基金中占比较高，达到58.97%。凭借着较低的起购标准和专业的投资管理，公募基金成为广大居民在银行理财之外的另一个重要理财渠道。
2.私募类金融产品供给主体丰富，服务高净值客户财富管理需求
私募类金融产品要求向合格投资者非公开发行。私募类资管产品的发行主体既包括以银行、信托公司、证券公司等为代表的金融机构，也包括私募基金公司等非金融机构。
私募类银行理财产品客户分层趋势明显，私人银行业务剑走“超高端”。“资管新规”及配套实施细则发布前，银行理财产品并无公募和私募的具体划分，一般是从普通零售客户、高净值客户和私人银行客户（金融净资产达到600万元及以上）角度进行区分。中资私人银行客户门槛不一，其中交通银行的200万美元为行业最高，其他大中型银行客户门槛大多在600万~1000万元。根据《中国银行业理财市场报告（2018）》，截至2018年末，高资产净值类银行理财产品存续余额为3.07万亿元，占全部理财产品存续余额的13.91%；私人银行类银行理财产品存续余额为2.26万亿元，占全部理财产品存续余额的10.26%。高资产净值类和私人银行类银行理财产品合计（5.33万亿元）占所有个人投资类理财产品总额（19.16万亿元）的27.82%。
证券期货经营机构的资管业务真正始于2012年的“泛资管化”，即监管部门通过修改或新订关于证券公司、基金公司、期货公司等机构开展资管业务的制度，鼓励上述金融机构以信托公司经营信托业务的方式，开展与信托公司同质化的资管业务，其中大规模承接原银信合作模式的通道业务成为助力证券期货经营机构资管规模迅速扩张的关键。2018年，证券期货经营机构通道类业务规模得到压缩。根据中国证券投资基金业协会公布的数据，截至2018年末，基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构的资管业务总规模为37.33万亿元，同比减少11.06%。
（二）互联网金融异军突起，有效丰富大众财富管理渠道
2013年是互联网金融的元年。第三方支付的崛起打破了银行支付的垄断地位，并逐步应用于互联网货币基金、P2P、网贷、互联网消费金融、互联网保险等领域。总的来说，以移动支付的崛起为契机，互联网改变了金融的渠道，延展了金融的广度，赋予了金融更多的内涵。目前，大众通过互联网开展财富管理的平台主要包括以下三类：一是以蚂蚁金服和腾讯理财通为代表的超级互联网金融平台，二者分别凭借着支付宝和微信程序获得了巨大的理财流量入口；二是以天天基金、好买基金等为代表的公募基金代销平台；三是众多P2P网络借贷平台。
（三）金融机构与非金融机构纷纷发力财富管理业务，市场参与主体日益多元
目前，我国财富管理市场包括以商业银行和信托公司等为代表的金融机构，以及第三方财富管理公司和私募基金机构等非金融机构，市场参与主体日益多元。除了商业银行、证券期货经营机构以及互联网金融平台等，不少证券公司目前正积极将证券经纪业务转型为财富管理业务，而第三方财富管理机构作为专业代销机构也在财富管理市场逐渐赢得了一席之地。
证券公司纷纷布局财富管理业务，寻找发展新机遇。为发挥产品线和渠道优势，对存量客户进行二次开发，证券公司纷纷布局财富管理业务。2018年末，中信证券、银河证券和兴业证券相继宣布将经纪业务部门改名为财富管理部门。目前，至少有7家证券公司已全面布局财富管理业务。
第三方财富管理机构数量增长迅猛，业务转型压力较大。2010年前后，借助于市场供应充足的金融产品和大量亟须投资的高净值客户，不少第三方财富管理机构依靠收取金融产品代销佣金迅速发展，并成功成为头部公司。近两年国家对金融市场进行强监管、严监管，信用扩张的趋势出现逆转，金融产品风控标准日益严格，金融机构产品供应也很难保持稳定。作为非金融机构，第三方财富管理机构的发展缺乏明确的准入门槛与业务规范要求，以销售业绩为导向的激励机制也促使一些业务人员的短期行为，整个行业很难避免信誉缺失、管理混乱、业务发展良莠不齐等问题。
信托公司财富管理业务发展情况
凭借着长期相对高收益的固定收益类信托产品，信托公司在财富市场上吸引了较多相对高端的客户群体。“资管新规”实施后，面对越来越统一的资管行业监管标准，信托业在财富管理部门及人员建设、产品销售渠道、客户发展以及信息化建设等方面不断完善，力求增强在财富管理市场上的竞争力。
（一）财富管理部门设置、人员配备及财富品牌建设情况
根据行业调研情况，截至2018年末，已有59家信托公司专设财富管理部门，其中25家信托公司又下设了二级部门，如营销管理部、客户服务部和区域财富中心等。相比较而言，财富管理部门设置较为完备的信托公司有外贸信托和上海信托等，在一级财富管理部门下面分设客户服务部、营销管理部、私人财富部、机构财富部、家族财富部、财富产品部、投资管理部等二级部门，上海信托甚至还另外设置了国际理财部和互联网理财部等。整体而言，目前已主动发展财富管理业务的信托公司仍以服务信托产品销售为中心，通过不断铺设区域财富中心网点、加强营销管理和客户服务等提升信托产品营销能力。
根据61家信托公司调研的有效样本数据，截至2018年末，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，其中设立区域财富中心较多的信托公司分别为中融信托（34个）、四川信托（23个）、中航信托（19个）、中国民生信托（19个）和万向信托（18个）等。前十大区域财富中心城市分别贡献了202个财富中心和3499名财富管理人员，占61家信托公司全部区域财富中心个数的58.21%和财富管理部门人数的71.42%。在区域财富中心分布方面，北京与上海不分伯仲，分别有38个和39个区域财富中心，并分别配置835名和718名财富管理人员，明显领先于其他城市。前十大区域财富中心城市中，成都和西安之外的其他8个区域财富中心城市都集中在京津、长三角和珠三角城市群。除了北上广深一线城市和部分信托公司的注册所在地城市（省会城市或副省级城市），部分信托公司也开始选择在长三角和珠三角等经济较为发达的地级市布局区域财富中心，如中融信托、万向信托和中航信托设立的地级市区域财富中心分别有12个、8个和5个。
根据61家信托公司的调研数据，截至2018年末，61家信托公司共配备财富管理人员4899人，其中财富营销人员4151人，占比84.73%。信托公司财富管理人员配备的基本特点是，财富管理部门人数超过1000人的只有中融信托一家，为1334人；财富管理部门人数超过100人的信托公司有13家，合计占比21.31%；40家信托公司的财富管理部门人数不足50人，占比65.57%。虽然很多信托公司早已明确将“财富管理”作为公司的战略方向之一，但真正投入资源、积极配备财富管理人员、增强财富管理业务实力的信托公司仍属少数。另外，信托公司的股东背景也在一定程度上影响到公司在财富端的布局，比如银行系信托公司可以凭借商业银行代销解决较大部分的产品销售，股东集团背景实力较强的信托公司也可以通过集团内部资源消化一定数量的信托产品。显而易见，当前财富管理业务从单一信托产品销售向综合金融服务能力转变的大趋势决定了信托公司应当及时配备充足的财富管理人员，才能为下一步的发展创造有利条件。
与商业银行相比，信托公司在行业知名度和品牌建设方面存在较大差距。根据行业调研数据，截至2018年末，已有14家信托公司设立了专门的公司财富品牌，与前两年相比，2018年末已专门设立财富品牌的信托公司没有出现明显变化。财富品牌建设是信托公司品牌管理的重要组成部分，财富品牌建设效果在很大程度上也决定了信托公司在广义财富管理市场上的影响力，进而也影响到信托公司的整体发展。广义上的财富品牌还应包括家族信托品牌、慈善信托品牌以及具体信托产品品牌等，随着信托公司业务的多元化发展以及整体实力的提升，强化自身品牌建设也属应有之义。
上海信托开展全方位品牌建设
公司品牌建设。上海信托在金融领域享有一定的声望和地位，深耕上海本地居民及其需求，在财富端与上海当地对接程度较深。2016年12月，上海信托“上”字图形标志正式通过第21批上海著名商标认证。上海信托每年更新制作精美的公司品牌广告宣传画和宣传视频，并在航空杂志和航空娱乐系统等进行投放，以吸引更多高净值客户。
财富品牌建设。2016年6月，上海信托推出全新的“信睿家族管理办公室”品牌，提供的服务包括但不限于资产配置、家族事务管理和海外企业发展等。
艺术品牌建设。“外滩111艺术空间”（商标“外滩壹壹壹号”已被上海信托于2015年注册）坐落于上海信托所在办公楼上投大厦一层。“外滩111艺术空间”不定期开展多场高水平艺术展览活动，同时结合各项艺术展览，邀请公司客户参加由艺术领域专家主讲的专题讲座活动。
公益品牌建设。上海信托分别于2014年、2015年注册“上善公益”和“上信上善”公益品牌商标，已经建立“上善”系列产品序列，该系列公益慈善类信托已经在教育、文化和医疗等领域推出了相关产品，建立了品牌化的产品序列。
（二）信托产品销售渠道情况
信托产品销售渠道总体可以分为三类：公司直销、金融机构代销、自营垫付和其他销售渠道（主要是指具备基金销售业务资格的机构代销）。公司直销又可以细分为财富管理部门直销、资产端业务部门直销和公司其他人员直销；金融机构代销可以分为商业银行、证券公司（含资管机构）、期货公司（含资管机构）、公募基金公司（含资管机构）、保险公司（含资管机构）、信托公司以及其他金融机构代销。
根据行业调研收集到的51家信托公司的有效样本数据，51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元，其中信托公司直销约1.42万亿元，金融机构代销约1.19万亿元，自营垫付和其他销售渠道104.77亿元。信托公司直销占全部销售规模的54.11%，直销规模和占比均达到一定水平，这与越来越多的信托公司将财富管理作为战略转型方向、积极发展财富管理业务直接相关。在信托公司直销方面，51家信托公司财富管理部门直销规模占比为62.3%，资产端业务部门直销规模占比为36.28%，剩余1.42%为公司其他人员直销。2018年，12家信托公司采取了“全员营销”以促进公司直销业务的发展，51家信托公司中的公司直销规模前三名分别为中融信托、四川信托和中国民生信托。在金融机构代销方面，商业银行代销仍是一枝独大，占比高达93.09%。居其后的代销机构为证券公司（含资管机构），2018年代销规模为717.94亿元，占比为6.03%。保险公司（含资管机构）、其他金融机构以及公募基金公司（含资管机构）等的代销规模较少，占比很低。未来，信托公司应积极开发非银行金融机构的代销业务，逐步降低对商业银行代销的依赖程度。
（三）信托客户委托资产与自然人客户情况
根据41家信托公司的有效样本数据（由于收集样本的差异，同一口径会与前文自然人客户分布及投资规模情况存在不一致），41家信托公司共有101.94万人自然人客户和5.28万户机构客户投资过信托产品。截至2018年末，尚有28.76万人自然人客户和1.5万户机构客户仍在上述41家信托公司有信托产品投资余额，占全部自然人客户和机构客户数量的28.21%和28.41%，显示71.79%的自然人客户和71.59%的机构客户存在流失风险，如何继续有效吸引这些目前没有信托产品投资余额的客户是各信托公司面临的严峻考验。信托公司应从加强财富管理人员营销管理、客户信息系统建设以及塑造财富品牌等方面着手，注重客户资源的长期有效积累，避免短视行为。
2018年末，41家信托公司自然人客户委托资产规模占自然人、机构客户委托资产规模总额的比例为12.09%，信托公司主动管理类项目的绝大部分委托资产来源仍是机构客户。另外，41家信托公司有信托产品余额的自然人客户数量超过5万人的信托公司只有中航信托和中信信托，相对应的委托资产规模均超过1500亿元，这两方面数据均明显高于其他39家信托公司。
根据44家信托公司的有效样本数据，截至2018年末，44家信托公司有信托产品余额的自然人客户存量约为24.92万人，投资规模合计约1.02万亿元。投资规模在1000万元以下的自然人客户数约为23.18万人，占比93%，贡献的投资规模占比62.49%，说明国内绝大多数自然人客户的信托投资规模集中在1000万元以下，信托公司客户的投资潜力有待进一步挖掘。投资规模超过5000万元的超高净值自然人客户数量为1086人，占比0.44%，贡献了11.61%的投资规模。投资规模在5000万元以上的超高净值客户数量较为有限，这反映了信托公司在拓展客户方面仍有较大的进步空间，应积极提升综合金融服务能力，有效吸引这部分超高净值客户。
（四）信息化建设情况
根据行业调研收集到的60家信托公司的有效样本数据，各信托公司基本上通过官网开通了网上信托预约功能和财富热线电话，同时也开通了微信公众号服务。26家信托公司上线了客户信息管理系统，用于协助财富顾问培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程。25家信托公司推出了专门的公司App客户端，功能不一，基本具备客户预约、账户查询等最基础的功能。近10家信托公司的App客户端具有身份识别、视频面签、电子签约和网上认购赎回等功能，以中融信托和上海信托为代表的部分信托公司官网的网上信托也同时具备这几项功能。视频面签和电子签约是信托公司推进财富管理业务信息化的重要发展方向，可以有效提升客户的投资体验和营销人员的服务效率。
中融信托财富管理信息化建设业内领先
2018年7月，中融信托上线新的营销服务综合管理平台，新平台涵盖了原系统的发行管理、客户管理、投后管理功能；根据信息的绩效制度开发完成新的绩效管理模块；优化了报表功能，新增代销板块。同时，作为客户版App和员工版App的后台管理系统，强化系统的数据处理和业务对接功能。客户版App于2018年1月上线，截至2018年末，访问超过10万人次。客户版App能够支持客户的产品购买查询、资产查询、信息披露、实时的视频面签以及电子合同签署。员工版App相当于营销综合管理平台的移动版，理财顾问可在App端进行产品预约、到账申请、合同申请、视频面签、订单进度查询、客户管理、绩效管理。2015年12月在业内首家上线了视频面签系统，该系统支持理财顾问与客户在异地的双向面签、理财顾问与客户在同一端的单向面签以及座席直接接入的模式。系统引入了身份信息的公安验证，确保业务办理人的身份准确确认及相应的效力。
（五）存在的发展挑战
1.财富管理业务整体发展水平与信托公司发展需求之间仍存在一定差距
一是行业监管政策引导不足。行业监管部门和自律机构尚未制定专门的信托公司财富营销管理制度，已有的指导意见也多散见于各地方监管部门临时性、突发性的文件，不利于信托公司财富管理业务的进一步规范化发展。
二是财富管理业务定位不清晰。目前，绝大部分信托公司的财富管理部门仍主要致力于满足公司信托产品的资金募集需求，缺少成本收益乃至利润中心的综合考量，这严重制约了财富管理业务的有效发展。很多信托公司对信托产品的发行收入只进行虚拟核算，少数对财富管理部门进行独立核算的信托公司通过大规模的财富中心和财富人员布局可以实现一定的发行收入，但同时也要承受较高的营销成本费用。信托公司较高的营销展业成本和相对较弱的财富品牌效应在一定程度上制约了信托公司财富管理业务的发展。
三是专业人才力量不足。首先是懂营销同时具有互联网思维的运营管理人才不足，其次是真正擅长投资咨询和资产配置的高端财富管理人才不足，最后是有创新能力且真正能围绕客户需求设计产品的人才不足。如果真正要实现财富管理业务向综合化金融服务转型，这三类专业人才必不可少。
2.信托产品供给较为单一，普遍缺乏非固定收益类产品供给
一方面，我国理财市场促使投资者形成了高度依赖固定收益类金融产品的投资习惯，而对非固定收益类产品的认可程度较低。另一方面，信托公司以房地产和政信合作为代表的传统融资类信托业务多为固定收益类产品，而最能代表信托公司主动管理能力的投资类业务占比普遍不高，且净值型浮动收益类产品配置需要时间培养。此外，信托公司对已有的非固定收益类产品的宣传力度不足，短期内难以获得客户有效认可。为有效推进非固定收益类产品的营销，信托公司应完善信托产品的多元化供给，打造非固定收益类拳头产品；同时加大客户引导力度，用良好的投资业绩增强客户对非固定收益类产品的信心。
3.以银行理财子公司为代表的金融同业竞争加剧
各商业银行纷纷设立银行理财子公司，其在股东背景、客户资源等多方面的超强资源禀赋无疑会对信托公司的财富中心布局造成一定的冲击。与商业银行相比，当前信托公司在全国范围的财富管理业务布局及品牌影响仍较弱，信托客户覆盖面偏窄，人均财富管理人员成本较高，资本实力也相对不强，因此全面大规模开展财富管理业务压力较大。
4.信托产品营销风险仍不时显现
2014年5月，中国银监会在《关于信托公司风险监管的指导意见》基础上发布的执行细则明确禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。《信托公司受托责任尽职指引》也明确规定，在推荐渠道方面，由于信托计划私募的性质，不得公开进行宣传，但可以通过讲座、报告会、分析会以及官方网站等官方电子系统，向合格投资者进行产品推介。“资管新规”要求合格投资者应具备相应的风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合相关条件。
信托公司当前的产品营销风险主要来自互联网。《关于不法分子冒用信托公司名义进行线上诈骗风险提示的函》（信托函〔2018〕85号）严禁信托公司违规通过第三方互联网机构将客户直接引流至资金信托产品。北京银保监局2018年11月发布《关于不法分子冒用信托公司名义进行线上诈骗风险提示的通知》，要求辖内信托公司对存在利用微信朋友圈营销推介信托产品，将未经特定对象确定程序即通过官网、微信公众号和App宣传信托产品，以及与第三方互联网平台合作将客户直接“引流”至信托产品等界定为违规销售行为。
目前，已有多家信托公司通过官网的网上信托和独立的App客户端探索远程双录、网络面签和电子签约等对信托当事人更加便利化的互联网技术。在探索互联网业务的过程中，信托公司一方面应在与监管部门的互动中确保合规，避免出现营销风险，另一方面也要对互联网信托业务模式进行积极有效探索，同时与监管部门积极沟通，促进互联网信托的发展，致力于借助互联网技术摸索出一条有效发展路径。
来源：中国信托业协会
